Quand un client pousse la porte d’un magasin spécialisé, il arrive souvent avec une idée bien précise : une marque, un produit ou une solution qu’il a vue sur Internet, chez un ami ou dans une grande enseigne.
Et pourtant, il m’arrive régulièrement de ne pas vendre ce que le client demande.
Non pas par opposition, ni par principe, mais parce que le conseil passe avant le produit.
La demande et le besoin sont deux choses différentes
Dans le domaine de l’alimentation animale, la demande du propriétaire ne correspond pas toujours au besoin réel de l’animal.
Par exemple
Mon chien se gratte, « je veux des croquettes hypoallergéniques »
Mon chat est difficile, « je veux changer de marque de croquettes »
Dans certains cas, la demande est souvent pertinente.
Dans d’autres, elle risque de ne rien régler, voire d’aggraver la situation.
Chaque animal est différent
Deux chiens de la même race, du même âge, nourris avec la même alimentation, peuvent réagir de manière totalement différente.
Il en va de même pour les chats.
L’alimentation dépend de nombreux facteurs :
Les habitudes
La sensibilité digestive
L’environnement
Le rythme de vie
L’historique alimentaire
C’est pour cela qu’une solution expéditive ne fonctionne pas toujours.
D’abord parlons du “on-dit” sur les magasins de proximité
Dans l’imaginaire collectif, il existe encore une idée très répandue :
À produit égal, un petit commerce de proximité est plus cher qu’une grande enseigne.
Cette perception du petit commerce, empêche certaines personnes à ne pas entrer dans les commerces de proximité.
En réalité, dans un magasin spécialisé, l’activité ne correspond pas à vendre un sac de croquettes ou un produit sur une étagère.
Elle inclut aussi :
Prendre du temps pour écouter et échanger avec nos clients
Prendre le temps d’analyser la situation à laquelle est confrontée l’animal et son maître
Et surtout mettre en avant les erreurs à éviter pour le bien-être de nos amis à 4 pattes
Un mauvais choix, même moins cher à l’achat, peut coûter plus cher sur le long terme.
Pour moi vendre pour vendre n’est pas une solution
(Malgré qu’il faille vendre pour continuer à exister)
Vendre un produit inadapté peut, ne pas résoudre le problème auquel est confronté l’animal et ainsi faire perdre confiance à son maître envers moi et mon magasin. Cela peut aussi engendrer de nouveaux problèmes à votre animal, donc l’expertise d’un spécialiste est primordiale.
Donc dans certains cas, ne rien changer immédiatement est la meilleure décision.
Dans d’autres, une transition progressive ou un simple ajustement suffit.
Consulter un vétérinaire est souvent conseillé.
Pour moi, le rôle d’un magasin spécialisé n’est pas de multiplier les ventes, mais d’orienter correctement le client pour une meilleure santé de son animal de compagnie.
Le conseil avant le produit
Chez Nos Amis 4 Pattes, le temps passé à discuter est souvent plus important que le temps passé à vendre.
Comprendre la situation vous permet d’éviter des achats inutiles et me permet de vous proposer une solution cohérente et durable.
Parfois, le client repart sans achat.
Et c’est très bien ainsi, si le besoin de l’animal ne s’en fait pas ressentir.
Mon magasin de proximité nous permet d’avoir une relation de confiance dans le temps
Un animal évolue, ses besoins aussi.
Le conseil ne s’arrête pas à un passage en magasin.
C’est cette relation dans la durée qui permet d’ajuster le conseil si nécessaire, d’éviter les erreurs courantes et d’avoir des nouvelles de votre amis à 4 pattes, ce qui est essentiel pour moi.
Ce dont je suis sûr :
Ne pas vendre ce que le client demande peut surprendre.
Mais vendre ce dont l’animal a réellement besoin est, à long terme, la seule démarche cohérente.
Le conseil n’est pas un coût supplémentaire.
C’est ce qui donne du sens à mon métier et de la valeur aux produits que nous préconisons.
NOS AMIS A 4 PATTES
La proximité – La qualité – Le conseil
www.amis4pattes.com